Sonntag, 18. März 2012

Wenn Sie das befolgen, kommen Sie besser an


Ob so etwas wie in der Überschrift oben mit dem vierten Gebot gemeint ist? Nutzen kommunizieren - hm. Wenn wir von Kommunikation im Geschäftsleben ausgehen, ist das schon klar. Wir alle wollen etwas bekommen, wenn wir schon unsere Zeit hergeben, beispielsweise zum miteinander Reden. Schade ist es trotzdem, dass alles einen Nutzen haben muss - aber schließlich ist das ein "Gebot". Und es ist natürlich richtig. Doch vorsicht: alles eine Frage des Augenmaßes. Und manchmal ist es besser ohne.

Das vierte Gebot: Du sollst NUTZEN kommunizieren!

"Es soll Ihren Mailempfängern und Gesprächspartnerinnen etwas bringen, mit Ihnen zu kommunizieren. Der Mensch orientiert sein Verhalten nun mal am Nutzen, den er erhalten kann. Sagen, schreiben Sie, was es bringt, Ihnen zuzuhören. Damit wecken Sie jene Aufmerksamkeit, die Sie wollen."
Quelle: businessvillage.de

These: Falsche Nutzen-Kommunikation macht misstrauisch

Wir kennen das aus der Werbung: weißer als weis, gesünder als gesund, mächtiger als mächtig. Die Nutzen-Argumente haben sich weitgehend abgeschliffen. Außerdem fällt es vielen Leuten schwer, passende Nutzen zu finden. Sie reden lieber über Ihre Leistung - ich erlebe das in Coachings immer wider. Zudem gibt es zwei Arten von Nutzen: sachlichen und emotionalen Nutzen. Welchen sollen Sie denn gemäß dem 4.Gebot jetzt einsetzen und wie Unterscheiden sich die beiden voneinander? Bitte sehr Aufklärung:

Sachlicher und emotionaler Nutzen

Beispiel Produkt: Auto mit großem Kofferraum
Leistungsmerkmal: 1000 Liter Fassungsvermögen
Sachnutzen: Sie bringen 20 Wasserkästen unter
Emo-Nutzen: Sie müssen nur einmal fahren und können früher Fußball schauen - Spaß

Besipiel Dienstleistung: Durchführen der Kaltaqkuise für Trainer
Leistungsmerkmal: Anrufen von 100 Kontakten pro Woche
Sachnutzen: 5 Kontakte pro Woche interessieren sich für den Trainer und sein Angebot / Thema
Emo-Nutzen: Auftrageber weiss, dass er permanent professionell in Kontakt gebracht wird - Sicherheit. Und er hat dieses lästige Thema los - Entspannung

Was sagen oder schreiben Sie denn nun?
  • Übertreiben Sie es nicht mit dem Nutzen - fangen Sie mit kleinen, netten Nutzen an und relativieren Sie - nicht für jeden ist jeder Nutzen gleich interessant:
    Vielleicht mögen Sie keine Kaltakquise - wir machen das für Sie
  • Packen Sie immer einen Sachnutzen und einen emotionalen Nutzen zusammen. Das erhöht das Verständnis. Wir wissen, dass Entscheidungen vornehmlich aus emotionalen Gründen gertoffen werden.
  • Fangen Sie einmal nicht mit Nutzen an. Denn wenn alle das tun - die "Gläubigen" halten sich an die Gebote - dann haben Sie die Überrschung auf Ihrer Seite. Und Überraschung ist für Aufmerksamkeit wesentlich wirkungsvoller als Nutzen. GMV.
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