Kommunikation: Beziehung vor Inhalt

Viele Studien und die Erkenntnisse der modernen Psychologie zeigen, dass Kommunikation in erster Linie von emotionalen Faktoren getragen wird. Sind Sie also in der Lage, das emotionale Gemenge eines Menschen zielgerichtet zu beeinflussen, sind die Chancen sehr groß, dass die Wirkung eintritt, die auch Ihrer Absicht entspricht. 

Wirkung hängt am Empfänger

Das klingt jetzt vielleicht kompliziert, ist es aber nicht. Denn es gibt einige wenige Einflussfaktoren auf die Wirkung der Kommunikation, die besonders viel bewirken. Das hängt auch damit zusammen, dass Menschen dazu neigen, aus der riesigen Datenflut, die permanent auf sie einströmt, sich nur einige wenige Botschaften herauszupicken. Das geschieht weitgehend unbewusst und hat sehr viel mit den individuellen Erfahrungen und Erlebnissen des Einzelnen zu tun. Die Wirkung von Kommunikation hängt also in einem sehr großen Maß vom Empfänger ab, seinem Erfahrungshintergrund, seinen Interpretationen der Botschaften und seinen Bildern im Kopf. Darauf zielt Kommunikation mit gesundem Menschenverstand ab.

Eine Wahrheit kann erst wirken, wenn der Empfänger für sie reif ist.
Christian Morgenstern

Beziehung vor Inhalt

Zum Beeinflussen und zur Steuerung Ihrer kommunikativen Wirkung sind Modelle und Regeln sehr hilfreich. Ein Modell der Kommunikationswirkung ist das sogenannte Eisbergmodell. Es besagt, dass auf den grundsätzlichen Ebenen der Kommunikation, der sogenannten Sachebene und der Beziehungsebene, das Wirkungsverhältnis etwa eins zu neun ist. 

Auf der Sachebene befinden sich vor allem Faktoren wie Inhalt, Zahlen, Daten und Fakten. Diese Ebene wirkt durchschnittlich zu zehn Prozent. Auf der Beziehungsebene befinden sich eine Vielzahl auch unterbewusst wirkender Faktoren wie beispielsweise Körpersprache, Haltung, Mimik, Gestik sowie Betonung, Lautstärke, Satzmelodie, aber auch die Rahmenbedingungen, das Umfeld und viele andere mehr. Auf der Beziehungsebene wirkt Kommunikation bis zu 90 Prozent. Es ist wie bei einem Eisberg, dessen sichtbarer Teil über Wasser rund zehn Prozent seiner Masse ausmacht, während sein Masseanteil unter der Wasseroberfläche an die 90 Prozent beträgt.

Diese Werte sind in Studien und Untersuchungen immer wieder bestätigt worden, auch wenn sie leicht variieren. Aber schon der gesunde Menschenverstand sagt seit Jahrhunderten, dass Beziehung vor Inhalt geht. So wird die Beziehungsebene immer angesprochen, selbst wenn Sie nichts sagen, also keine Inhalte von sich geben. Alleine durch Ihr Erscheinen, Ihr Aussehen, Ihre Haltung und Ihre Körpersprache.

Man kann nicht nicht kommunizieren.
Paul Watzlawik 

Kommunikation und Emotion

Rationalisten gehen hier gerne in Opposition. 90 Prozent Beziehungsebene? Das kann nicht sein. Ich entscheide und handle wohlüberlegt. Die Ratio unterscheidet uns ja schließlich vom Rest der Welt. Ich trainiere hin und wieder Ingenieure, also Menschen, die vermeintlich mehr rationale Anteile besitzen und sich auch so einschätzen. „Ich denke, also bin ich“ (Descartes). So hätten wir es gerne. Es ist jedoch anders und nach vielen Erkenntnissen der letzten Jahre völlig überholt - rein rational betrachtet

Nach: Jürgen Zirbik. Sie können das, Friendship Verlag 2013
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